El presupuesto de ventas es el primer paso imprescindible para una controlada actividad de ventas, permite conocer cual es el potencial de ingresos de la compañía alineándolo con sus necesidades financieras, y establecer los mecanismos de seguimiento para evitar sorpresas y desviaciones actuando sobre ellas justo en el momento en que se producen.
Utilizando una herramienta y metodología propias, permitimos que se establezca un lenguaje común entre el equipo de ventas y la organización en el que cada uno conoce la situación y los objetivos de ingresos de la compañía y de esta forma puede actuar de forma más coordinada con el objetivo de mejorar el rendimiento de las acciones comerciales.
Tratamiento del historial de ventas
Recopilación de los principales datos de ventas de la compañía para establecer las cifras de negocio recurrente y tendencia de la actividad actual.
Se analiza también la eficacia de las acciones actuales del equipo de ventas para identificar acciones de refuerzo o correctoras.
Definición de productos/servicios
Definición y racionalización del portfolio de la compañía, estructurando desde el punto de vista de necesidades de los clientes nuestra oferta, bien sea de forma sectorial, por los beneficios o por su implicación en la cadena de valor del cliente.
Información de las cuentas y del mercado
Información obtenida por el equipo comercial y por las tendencias del mercado y los competidores respecto del potencial del mercado, las oportunidades y las amenazas, así como las estrategias para aprovechar esta situación, reforzando las fortalezas y minimizando las debilidades.
Definición de los objetivos de ventas y rentabilidad de la compañía
La información obtenida permite establecer los objetivos de ventas de la compañía que estarán relacionados con las necesidades de rentabilidad en función de costes.
Asignación de objetivos por cliente y por producto/servicio
En base de datos se asignan objetivos para cada cliente existente o potencial y cada línea de producto/servicio.
En cada caso se definirá el negocio recurrente, tendencia y nuevo con la ponderación adecuada y la fecha de previsión que permita establecer los indicadores de rendimiento de la actividad así como los incentivos de venta.