Una adecuada política de objetivos e incentivos, claramente trasladables a la fuerza comercial y en consonancia con los intereses de la compañía asegura el compromiso de todos por la consecución de los resultados.
Definición de los componentes del equipo comercial
En función de los objetivos de la compañía y de la estructura de clientes y productos se define la fuerza comercial, se estructura para que pueda abordar el mercado potencial y se establecen las acciones de refuerzo, formación, apoyo y seguimiento necesarias.
Asignación de cuentas y presupuesto
Cada componente del equipo tiene claramente identificados sus objetivos, sobre cada cuenta y sobre cada producto. Es consciente en todo momento de las necesidades de ingresos de la compañía en cada período de tiempo y de la estrategia para conseguirlos.
Definición de los incentivos y objetivos cuantitativos y cualitativos
Se definen los incentivos comerciales en función de la consecución de resultados establecidos en el presupuesto. Se establecen asimismo objetivos cualitativos en función de la estrategia de la compañía, ejemplos:

• Objetivos cuantitativos: - Previsión de ventas en €. - Previsión de ventas en productos. - Previsión de ventas por zonas geográficas. - Previsión de ventas por vendedores. - Número de visitas. - Número de pedidos. - ...
• Objetivos cualitativos: - Captación de nuevos clientes. - Recuperación de clientes perdidos. - Introducción de nuevos productos. - Ampliar gama en un punto de venta. - Conseguir mayor cobertura territorial. - Dar mayor rotación a un producto. - ...